Recetario de Poder: receta para la confianza (parte 1 de 3)

recetario de poderPor Eduardo Garibi. Consejero Estatal para la Cultura y las Artes del Estado de Jalisco, profesor de la UdeG y miembro del programa de liderazgo “Kybernus” de grupo Salinas.

Nota de apertura: La confianza es el adhesivo de toda relación social. Al generar confianza hacia nuestros colegas, nuestra pareja o subordinados, creamos expectativas sobre el futuro de esas relaciones y suponemos que su actuar (en todo momento) será adecuado para nosotros. En palabras de Henry-Louis Mencken “La confianza es el sentimiento de poder CREER a una persona, incluso cuando sabemos que mentiríamos en su lugar”.

Lograr la confianza de alguien es el primer paso en el camino de la PERSUASIÓN. El candidato más confiable siempre es la primera opción en una entrevista de trabajo, el socio más confiable recibe nuevas oportunidades de negocio, el amigo más confiable se vuelve parte de la familia.

De manera casi cultural nos han enseñado que la confianza es difícil de ganar y fácil de perder, pero ¿qué tal si esta creencia es errónea? ¿Qué tal si la confianza forma parte de nuestros prejuicios cognitivos y la usamos automáticamente? ¿Qué tal si podemos ganar la confianza de un desconocido en tan solo unos segundos?…

Receta para la confianza (1 de 3)/ El primer acercamiento:

Una buena impresión es básica; el primer acercamiento dice mucho más de nosotros de lo que imaginamos; no se trata de lo que usamos o como nos vemos, sino de las intenciones que mostramos en los primeros segundos.

La dimensión conductual de la confianza es favorecida gracias a la comunicación implícita en nuestro lenguaje corporal y en las palabras que utilizamos por primera vez. El CÓMO nos acercamos, comunica el QUÉ buscamos.

El PRIMER PASO para comenzar cualquier conversación es el contacto visual. Estudios realizados por la Universidad de Leiden, Holanda, comprobaron que el contacto visual mutuo activa la circunvolución frontal inferior del cerebro, fomentando un mayor sentimiento de confianza durante la charla. No importa si acabas de llegar o llevas media hora esperando, el contacto visual mutuo es el punto de partida para iniciar la plática; hacerlo antes activaría el instinto de auto conservación (¿Por qué me habla? No le conozco), y hacerlo mucho después generaría incertidumbre (Lleva tiempo mirándome, ¿me estará siguiendo?). Conversar con alguien en los primeros 3 segundos después del contacto visual, hará sentir a esa persona que todo se generó de manera espontánea.

El SEGUNDO PASO tiene que ver con cómo iniciamos la conversación. Utilizar temas circunstanciales favorece a que esta surja de manera natural. Las preguntas pueden ser utilizadas como un excelente INICIADOR; ¿Qué?, ¿Cómo y ¿Para qué? son formulaciones que impedirán que nos respondan con un simple sí o no y nos ayudarán a mantener una conversación fluida.
Un correcto primer acercamiento es aquel donde mostramos espontaneidad, donde la charla fluye de manera natural y se habla de temas circunstanciales. Durante este primer acercamiento generamos confianza en la otra persona y creamos las condiciones necesarias para tener un segundo contacto.

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